Preisverhandlungen
Jeder Käufer wird bestrebt sein, seine
Traumimmobilie zum günstigsten Preis zu erwerben. Daher wird über den
Kaufpreis fast immer zäh verhandelt werden. Um hier als Verkäufer eine starke
Ausgangsposition zu haben, müssen Sie gut vorbereitet sein! Dazu gehört, dass
Sie sich schon im Vorfeld über den Marktwert Ihrer Immobilie informiert haben.
Sie brauchen eine gute Übersicht über die
in der Vergangenheit erzielten Preise, sowie über das aktuelle Angebot am Markt,
denn Ihr Gegenüber wird über diese Informationen verfügen. Als ernsthafter
Kaufinteressent hat er etliche Objekte besichtigt, und ist im Bilde über die
Angebote der Konkurrenz. Verschaffen Sie sich also
Vergleichsangebote. Auch eine professionelle Marktbewertung für Ihre Immobilie
kann als Untermauerung Ihrer Forderung gute Dienste leisten.Planen Sie von Anfang an einen Verhandlungsspielraum mit ein, den Sie dann gewähren können, ohne unter Ihre „Schmerzgrenze“ zu gehen. Wenn Sie eine realistische Bewertung vorgenommen haben, verfügen Sie über gute Argumente. Gehen Sie aber nicht zu schnell auf Forderungen Ihres Verhandlungspartners ein, sonst entsteht der Eindruck „hier geht noch mehr“. Dann sind Nachverhandlungen vorprogrammiert!
Neben
dem Preis wird über etliche weitere Punkte verhandelt werden. Hier bietet sich
die Möglichkeit statt Preisnachlässen andere Punkte anzubieten. Einige sind im
Folgenden aufgeführt:
Inventar
Häufig werden Einrichtungsgegenstände mit verkauft. Z.B. die
Einbauküche, das Gartenhaus oder andere höherwertige Dinge. Wenn Sie nicht alle Möbel die Sie eigentlich mit veräußern
wollen im Preis einrechnen, können Sie später anstatt eines Preisnachlasses
beispielsweise die hochwertige Einbauküche als Dreingabe anbieten.
Übergabezeitpunkt
Legen Sie von Anfang an fest, zu welchem
Zeitpunkt Sie Ihre Immobilie einem Käufer frühestens überlassen können.
Unterschätzen Sie nicht die Zeit, die Sie benötigen, um Ihren Haushalt zu
verlagern. Vielleicht müssen Sie Ihr zukünftiges Zuhause noch renovieren, oder
Sie sind gar selbst noch auf der Suche nach einer neuen Immobilie. Der Übergabezeitpunkt wird im Kaufvertrag
festgelegt und ist bindend!
Wenn Sie schon wissen, wohin Sie ziehen werden
oder Ihre Immobilie schon leer steht, können Sie hier Zugeständnisse machen. Wichtig: Übergeben Sie Ihre Immobilie
erst, wenn Sie den vollen Kaufpreis erhalten haben!
Zahlungstermin
Viele Käufer müssen erst noch eine Mietwohnung kündigen oder
eine eigene Immobilie verkaufen. Das geht dann oft mit einer zeitweiligen
Doppelbelastung einher. Vor diesem Hintergrund können Sie als Verkäufer
anbieten, den Zahlungstermin etwas zu verschieben. Z.B. als Gegenleistung für
einen höheren Kaufpreis.
Wenn Ihre Immobilie bereits leer steht, rechnen Sie aber genau
aus, welche Kosten dadurch auf Sie zukommen, und ob sich ein solches Angebot
für Sie rechnet. Aber auch hier gilt: Wird erst später bezahlt, kann auch die
Immobilie erst später überlassen werden.
Anzahlungen
Werden Zahlungstermin und Übergabe für einen späteren
Zeitpunkt vereinbart, kommt das Thema Anzahlung auf die Tagesordnung. Hier ist
Vorsicht geboten!
Können Sie in den Verhandlungen eine Anzahlung erreichen, ohne
dem Käufer bereits Zugriff auf Ihre Immobilie zu gewähren, ist dies für Sie
problemlos. Ein solches Vorgehen ist möglicherweise als Gegenleistung für
einen späteren Gesamtzahlungstermin oder für einen geringeren Kaufpreis
vorstellbar. Ihr Vorteil: Sie können früher über Geld verfügen, welches Sie
möglicherweise für den Kauf der nächsten Immobilie nutzen können.
Häufig drängen Käufer darauf, nach der Leistung einer
Anzahlung bereits mit Renovierungs- oder Umbaumaßnahmen beginnen zu können.
Dies ist aus Käufersicht verständlich, birgt aber für Sie etliche Risiken. Wenn
Sie sich auf ein solches Vorgehen einlassen wollen, stellen Sie auf jeden Fall
sicher, dass vertraglich vereinbart wird, welche Maßnahmen durchgeführt werden
dürfen.
Auch müssen Sie sicher sein, dass die geleistete Anzahlung
ausreicht, um im Falle der Rückabwicklung (z.B. wenn die Hauptzahlung nicht
geleistet wird) Ihren Schaden zu decken.
Insgesamt sind solche Vereinbarungen risikoreich. Lassen Sie sich auf jeden Fall von einem Experten
(z.B. Ihrem Notar) über die Tragweite beraten.
Für alle Formen der Anzahlung gilt: Nur in der Kaufurkunde
dürfen solche Regelungen getroffen werden. Sonst droht die Unwirksamkeit des
gesamten Vertrages. Auch hierzu kann Ihnen der Notar am besten Auskunft geben.
Abwicklungskosten
In der Regel wird der Käufer alle Kosten für die Abwicklung
des Verkaufes tragen. Das bedeutet die Notarkosten, die Gebühren des
Grundbuchamtes sowie die Grunderwerbsteuer. Kosten für eine eventuelle Löschung
nicht übernommener Lasten gehen zu Ihren Kosten.
Aber: Sie haften mit dem Käufer gesamtschuldnerisch für diese
Kosten. D.h. stellen Sie sicher, dass der Käufer sich darüber im Klaren ist,
was er neben Ihrer Immobilie noch zu bezahlen hat. Dann gibt es kein böses
Erwachen.
Auch für das Thema Verhandlung
gilt: Eine gute Vorbereitung und fachliche Beratung führt zum besten Ergebnis.
Suchen Sie den Kompromiss, aber stecken Sie Ihre Ziele nicht zu niedrig!
Viel Erfolg beim Verhandeln!
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